兔子貍

前幾天，跟同事在討論怎麼樣改變業務的銷售習慣，其中一個想法就是要讓業務不只是把東西賣給客戶，還要關心客戶買了以後的使用狀況，因為那關係著公司的售後收入。

舉例來說，就像我們賣了一台車，車主如果買了以後很頻繁的使用著，自然需要加油跟保養，假設加油跟保養等售後服務也都是車廠提供的服務的話，這些其實才是真正長遠的收入。畢竟人們可能五年十年才買一次車，卻每個月或固定時間都需要加油跟保養。但是，如果有客戶買了車回去以後只是當擺設，對公司後續的營收，是不會有太大的幫助的。

而公司現在的政策，就好比只要求業務把車賣出去，也不管客戶買了到底開或是不開，反正賣出去就對了，至於要怎麼賺到後續加油或維護的這些售後收入，反而不是重點。

針對這一點，我們在聊怎麼讓業務重視售後的收入，我覺得最簡單的想法就是讓這些售後收入也能變成業務的業績，讓他們也拿到獎金，畢竟業務本來就是向『錢』看的，沒有獎金的白工，誰要做？沒想到我一提出這樣的想法，我們的計劃人員當場跳了起來，說『這樣不行，每個月的售後收入都算業務的業績，這樣他們會賺太多，公司也會虧錢。』我一聽當場傻眼，心裡想說：你是白癡喔！做為一個計劃人員，怎麼樣讓公司保持一定的營收又可以讓業務領到合理的獎金，這不是你應該要努力的方向嗎？怎麼可能真的會笨到去設計一個讓業務領到翻天，公司卻虧損的獎金制度？

而且，我完全不能認同他那種『怕業務賺太多』的心態。一個計劃人員怎麼會有這種見不得人好的心態？如果獎金制度合理，業務依著自己的努力達到了業績，不是本來就該拿到應得的報酬嗎？獎金本來就是誘發業務最主要的動力啊！今天除非是在規劃獎金制度的時候就沒有想仔細，不然怎麼會有業務賺翻，公司卻沒有賺的情況？就算有這樣的情況，那也是計劃人員的錯，怎麼樣也不是業務的問題。

我很討厭現在計劃人員動不動就說他們是站在公司跟業務的最大利益考量在規劃。這話根本就在放屁！我想一個業務人員也不可能在公司沒有利潤的情況下再去做些多餘的要求，如果今天計劃人員的規劃夠透明、合理，縱使獎金少，大家應該也還能接受；但如果我們的計劃人員都是抱著這種『怕業務賺太多』的想法去做規劃，又怎麼好意思口口聲聲說是站在業務角度做最大利益考量？

雖然我不是業務人員，也沒有能力規劃獎金制度，但最少我有『共好』的觀念，而不是像某些人會見不得人家好，這樣的心態真是莫名其妙！